Moderne Mundpropaganda – Strategien für das Empfehlungsmarketing

Du vertreibst hervorragende Produkte? Deine Dienstleistung ist einzigartig und beschert deinen Kunden einen zuvor unbekannten Mehrwert? Dann ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing getan, denn du hast eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht und für dein Unternehmen bereits ein positives Image aufgebaut. Natürlich willst an diesem Punkt nicht stehen bleiben, sondern stetig Neukunden generieren, um deinen Erfolg zu steigern und zu festigen.

An diesem Punkt setzt das Empfehlungsmarketing an, ein Instrument, das auf den Referenzen vorhandener Kunden basiert. Die Mundpropaganda-Maschine kommt immer dann ins Rollen, wenn dein Name von Kunden zu Freunden zu Verwandten zu Kollegen usw. weitergereicht wird. Diesen Prozess musst du aber nicht dem Zufall überlassen, sondern kannst ihn mit den richtigen Strategien gezielt lenken und systematisch entwickeln.

Die zwei Ebenen des Empfehlungsmarketings

Empfehlungsmarketing findet heute auf zwei Ebenen statt, nämlich offline und online. Offline handelt es sich wirklich um die gute, alte Mundpropaganda, bei der eine Empfehlung im Gespräch von Person zu Person ausgesprochen wird. Ihre Wirkung ist nicht zu unterschätzen, auch wenn sich die Informationen über dich und dein Angebot nur langsam und in einem meist überschaubaren Rahmen verbreiten.

Nun leben wir aber in Zeiten der Massenkommunikation, die mit technologischen Innovationen wie Smartphones, Social Media Plattformen oder Videokanälen eine ungeahnte Ausdehnung gefunden hat. Mit ein paar Mausklicks kannst du geografische, soziale und kulturelle Grenzen überschreiten – in kürzester Zeit und ohne große Investitionen.

Strategie entwickeln in vier Schritten

Eine Strategie für das Empfehlungsmarketing zu entwickeln, heißt, nicht passiv darauf zu warten, dass du entdeckt wirst, sondern aktiv und systematisch vorzugehen, um andere Marketing- und Vertriebskanäle zu unterstützen. Dadurch kannst du dir eine Menge Werbekosten ersparen. Die Konzeption und die Implementierung deiner Strategie können in vier Schritten erfolgen:

1. durch eine interne und externe Analyse mit dem Fokus auf Empfehlungen
2. durch die exakte Definition von Zielen und Zielgruppen, die du erreichen willst
3. mit der Planung und Umsetzung geeigneter Aktivitäten
4. mit einer fortlaufenden Erfolgskontrolle und permanenten Optimierung der Aktivitäten 

In der Analyse verschaffst du dir Klarheit darüber, was genau an deinem Unternehmen, an deinen Produkten empfehlenswert ist und was dich von Mitbewerbern unterscheidet. Du kannst auch durch eine Kundenbefragung herausfinden, welche deiner Leistungen am häufigsten oder am stärksten weiterempfohlen werden. Auf diese Punkte solltest du anschließend deinen Fokus richten.

Bei der Definition deiner Ziele überlege dir, wer dir durch Empfehlungen am besten helfen kann und in welche Richtung dies geschehen soll: in welche Zielgruppen und Netzwerke, in welche Branchen und Unternehmen, zu welchen Multiplikatoren und Meinungsführern.

Im dritten Schritt überlegst du dir, auf welche Art, in welchen Kanälen und in welcher Reihenfolge du deine Aktivitäten betreiben kannst. Hier sind verschiedene Ansätze denkbar.

Der vierte Punkt ist eigentlich kein Schritt, sondern ein permanentes Laufen. Manche Aktivitäten aus Schritt 3 kommen gut an, andere gar nicht. Durch eine dauernde Erfolgskontrolle kannst du dies herausfinden und mit entsprechenden Maßnahmen gegensteuern, um dein Empfehlungsmarketing auf aktuellem Stand zu halten.